Пока товары не закончились: дефицит и срочность в продажах (часть 2)
Страх упустить момент может иметь огромное влияние на покупателей. Сплит-тест, проведённый что, когда на страницу товара помещается таймер обратного отсчета, покупки совершали почти на 9% лучше, чем при варианте без таймера.
Создание чувства срочности у посетителей вашего сайта может помочь привести к тому, что большее количество людей приобретёт товар и меньше людей решат «пойти домой и подумать об этом».
Хоть вашей целью не является превращение посетителей вашего сайта в бешеных покупателей, вы всё же хотите мотивировать людей действовать немедленно, и именно в этом свою роль играет дефицит. Вы можете ввести дефицит в вашем магазине, создавая дефицит товара или времени.
Вы можете использовать нехватку запасов в свою пользу. Вместо того чтобы смотреть на ограниченное количество ваших товаров как на сокращение возможных продаж, посмотрите на них как на способ показать дефицит вашим клиентам и повысить ценность ваших товаров в их глазах.
Покажите количество запасов
Самый простой способ сделать это – просто показать оставшееся количество товаров на странице самого продукта и обратить на него внимание посетителей. магазин одежды для женщин, очень удачно использует этот вариант, показывая оставшееся количество на складе при выборе размера рубашки на их сайте.
Tradlands также вселяет чувство срочности тем, как они описывают количество. "Быстрее, это последняя" – куда более эффективная фраза, показывающая, сколько осталось рубашек, чем "на складе: 1".
Точно так же, показывает оставшееся количество на страницах товаров, а также на странице, созданной специально для солнцезащитных очков, которых "почти не осталось!".
Продавайте ограниченные количества
Другой способ создания дефицита с ограниченными запасами заключается в том, чтобы рассказать клиентам, как много вам нужно продать, а не то, сколько осталось. В большинстве случаев, использование этой стратегии лучше всего работает при продаже "ограниченного издания" или "ограниченного тиража" товара, когда вы производите и продаёте лишь определенное количество.
Например, Mindzai продает ограниченным тиражом некоторые из своих игрушек.
В этом случае, мы видим, что Mindzai будет создавать и продавать только 100 единиц товара, не только делая этот конкретный товар особенным для коллекционеров, но и создавая дефицит.
Создайте срочность в рекламе
Для создания дефицита можно не только показывать оставшееся количество или продавать ограниченное количество товара. Язык, который вы используете на своём веб-сайте, рекламные материалы и сообщения электронной почты также могут создать сильное чувство срочности.
Просто посмотрите на это письмо, которое я недавно получил от .
Обратите внимание на то, как Mizzen+Main описывает свои новые рубашки. Вместо того чтобы просто сказать: "Эй, в нашем магазине появились новые рубашки, зацените", Mizzen+Main заставляет меня немедленно зайти в их магазин, сразу давая мне знать, что "они быстро расходятся!".
Они также оправдывают всю эту ситуацию с дефицитом надписью в конце сообщения: "Последний запуск товара поил все наши рекорды по скорости продажи. Поторопитесь!".
Как я упоминал ранее, то, как вы описываете свой товар, или фраза, с помощью которой вы призываете к действию, также может создать ощущение дефицита. Например, в верхней части расположен призыв к действию "Заказать сейчас", но это также указывает на то, что "предложение ограничено".
Позволяя своим клиентам узнать, что ваш товар может закончиться в любое время, помогает создать чувство страха и срочности. Клиенты не хотят чувствовать сожаление из-за того, что они не приняли меры, когда могли бы, а использование правильного рекламного текста на вашем веб-сайте может напомнить им об этом.
Используйте дефицит ответственно
Наконец, стоит отметить, что с большой силой приходит большая ответственность.
С правильными товаром и клиентом дефицит может сработать очень хорошо. Однако создание ложного чувства дефицита или попытки обвести людей вокруг пальца не лучший способ работы в этом направлении.
Неприкрыто сфабрикованный дефицит может отвести от вас клиентов и навредить вашему бренду.
Дефицит, который вы создаёте, должен иметь под собой основание. Почему вы продаёте только эти рубашки в течение ограниченного времени? Почему это товар в ограниченном тираже? Нельзя просто бросить таймер обратного отсчета на страницу продукта и ожидать, что он будет лучше продаваться. Таймер обратного отсчета должен показывать истекающую распродажу или ограниченное предложение (например, доставка на следующий день).
В то же время, дефицит не всегда является средством от плохих продаж. Изначально должен быть какой-то спрос на ваши товары, чтобы это сработало. Прямо как когда Apple запускает новый телефон или планшет, спрос на их продукцию уже есть. Ограниченное количество продуктов Apple на старте просто усиливает спрос и желанность.
Наконец, не перестарайтесь. Нельзя создавать впечатление, будто вы давите на своих клиентов. Основная функция ощущения дефицита в вашем бизнесе заключается в том, чтобы убедить прокрастинаторов принять решение, а не заставить людей покупать больше вещей, которые они не хотят. Следствием создания дефицита, когда он используется ненадлежащим образом, является то, что это может вызвать покупательское раскаяние.
Если клиенты совершают покупку под давлением, они могут пожалеть об этой покупке, захотеть вернуть её и совсем по-другому начать воспринимать ваш бизнес.
Ваш ход
Если дефицит имеет смысл для вашего магазина, подумайте о применении одного из примеров в вашем бизнесе. Даже небольшое изменение, такое как, например, описание оставшегося количества товара, может вызвать большие изменения в продажах.
